BETA

25.04.2018

11:03

הצצה מיוחדת: fiverr, החברה הישראלית ששינתה את שוק הפרילנסרים

לפני 8 שנים הוקמה חברת fiverr, שהחלה דרכה כאתר להזמנת שרותים דיגיטלים ב-5 דולרים. כיום היא שווה מאות מיליוני דולרים ובראיון לאונליין עשר המנכ"ל שלה מסמן יעדים

כשחושבים על סטארטאפים ישראלים לא בטוח שתחום הסחר האלקטרוני, מה שמכונה "E-commerce", יהיה אחד התחומים הראשונים שיקפצו לכם לראש - ומסיבה די טובה. אם הסייבר התפתח בישראל כפועל יוצא של המצב הביטחוני והגיאופוליטי הרי שבכל מה שקשור לפלטפורמות סחר אלקטרוני, השוק העולמי התחרותי והמפותח והשוק הצרכני המקומי הקטן לא היוו מוטיבציה מספקת ליזמים להכנס לתחום. כל אלו הופכים את סיפור ההצלחה של fiverr (פייבר) התל אביבית למרשים עוד יותר. 

  

פייבר הוקמה בשנת 2010 כאתר ויראלי שעונה על שאלה פשוטה: "מה תוכלו לרכוש בעבור חמישה דולרים?". מה שנראה היה כקוריוז שעתיד להיעלם כמו המון טרנדים לפניו, התגלה כמהפכה של ממש. השם fiverr נובע מהרעיון עליו הושתתה החברה עם הקמתה: כל אחד יוכל להציע את שרותיו תמורת סכום שלא יעלה על חמישה דולרים. 

 

האתר הוויראלי ההוא, שתחילה איפשר לכם בעיקר להזמין שרותים דיגיטלים ב-5 דולרים, הפך במהלך 8 השנים שחלפו מאז הקמתו לפלטפורמת המרקטפלייס הגדולה בעולם לפרילאנסרים, כשהרוח שנושבת במפרשיו מגיעה מכיוון המילניאלים ועידן ה-Gig Economy - הכינוי שניתן לסיטואציה ובה מעסיקים מעדיפים לשכור את כישוריהם של פרילאנסרים מקצועיים לטווחים קצרים מאשר להעסיק עובדים במשרה מלאה. סוג ההעסקה הזה עושה שימוש בסביבת העבודה הדיגיטלית ולמעשה כמעט ולא יכל להתקיים בלעדיה, האוטומציה הזו של תהליך ההעסקה והעבודה עצמה הם העקרונות בבסיסו של הסטארט-אפ החצוף מתל-אביב.

 

 מיכה קאופמן, מנכ"ל ומייסד Fiverr
 

מיכה קאופמן, מנכ"ל ומייסד Fiverr( Fiverr יח"צ)

 

 

לאורך השנים התווספו לאתר למעלה מ-150 קטגוריות שונות: החל מעיצוב, וידאו, ועריכת תוכן  ועד בניית אתרים ואפליקציות, בניית צ'אטבוטים, עוזרות אישיות, שיווק דיגיטלי, קידום אתרים - ולמעשה כל סוג של שירות שניתן לתרגם אותו לעולם האונליין. מהנתונים שהחברה פירסמה עולה כי כל 3.5 שניות נוצר "גיג" חדש, כשבמהלך יממה אחת מתבצעים בממוצע כ-7,500 גיגים ב-190 מדינות מסביב לעולם. כיום, לאחר שהחברה גייסה 111 מיליון דולרים, Fiverr מוערכת בסכום הגדול מ-600 מיליון דולרים, כשמומחים טוענים כי היא עתידה להפוך ל"חד-הקרן" הבא שיצא מאומת הסטארטאפ. התיישבנו לשיחה עם מיכה קאופמן, מייסד ומנכ"ל fiverr בנסיון לגלות את סוד ההצלחה של החברה.

 

אז איך בעצם הכל התחיל?

 

"fiverr התחילה בעצם כרעיון שרץ בין שני חברים לקראת סוף 2009 ועלתה לאויר בתחילת 2010", אומר קאופמן. "עלינו עם האתר בכוחות עצמנו מבלי לגייס כסף. זה היה בוטסטראפ (Bootstrap) – קודדנו הכל לבד, עיצבנו אותו לבד וזה היה הרעיון - לייצר משהו שגדל מלמטה עם אפקט ויראלי חזק. לייצר אתר 'סטיקי' שאנשים מגלים בו עניין ויהיה בו משהו חדשני. 

בעצם באתר עצמו היה ביטוי לרעיון הרבה יותר גדול, והוא זה שהוביל אותנו למסע הזה".

 

קאופמן החל את הקריירה שלו כעורך דין וכלכלן, אבל "אני לא עוסק בזה כבר שנים" הוא אומר. "אני עוסק ביזמות כ-15 שנה, ו-fiverr היא הפרוייקט הרביעי שלי. לפני כן, עשיתי דרך די ארוכה שעברה במגוון סקטורים: הסטארטאפ הראשון שלי היה בתחום התוכנה (Keynesis) והתמקד באבטחה של מדיה דיגיטלית (תחילה מדיה קשיחה ובהמשך מדיה דיגיטלית וזכרונות ניידים). הסטארטאפ השני שלי (Invisia) התמקד במכשור רפואי, והשלישי (Spotback) התמקד בתחום האינטרנט. למעשה fiverr היא החברה הכי משמעותית שבניתי עד היום".

 

בעצם באתר עצמו היה ביטוי לרעיון הרבה יותר גדול, והוא זה שהוביל אותנו למסע הזה

 

ואחרי שלושה מיזמים, איך אתה מוצא את הכוח להגיע לרביעי?

 

"היזמות היא תהליך, ואם ישחק לך המזל ואתה מצליח ללמוד מהטעויות שאתה עושה במהלך השנים - אז התהליך הזה הוא צמיחה. בכל סטארטאפ שבניתי הפקתי לקחים מהסיבוב הקודם וניסיתי לבנות משהו משמעותי יותר. אני חושב שהרבה ממה שעשיתי בחברות הקודמות היה סוג של הכנה למה שעשינו בפייבר אחר כך, וההכנה הזו עזרה לנו להקים תשתית לחברה חזקה מאוד שהצליחה לעשות סקייל אפ. אני לא חושב שהיו לי לא את הבגרות או את הנסיון להקים חברה בסדר הגודל הזה לפני כן. מהבחינה הזו, אני חושב שהסטארטאפים הקודמים, ברמות הצלחה כאלו ואחרות, היו סוג של משחק מקדים או חימום לדבר האמיתי - ואני שמח ש-fiverr היא הדבר הזה".

 

גלי ארנון, סמנכ"לית שיווק, fiverr
 

גלי ארנון, סמנכ"לית שיווק, fiverr. "הקהילה שלנו עיצבה לנו את מקום העבודה" (אונליין עשר )

 

 

מה השיעורים הכי חשובים שלמדת מהסטראטאפים הקודמים?

 

"הפקתי המון לקחים מטעויות שעשיתי. היו דברים שאחר כך הגעתי למסקנה שאפשר לעשות הרבה יותר טוב. אם זו כל מה שקשור באסטרטגיה של לקחת את המוצר לשוק, כל מה שקשור בגיוס כסף – מהיכן לגייס, מתי לגייס וכמה כסף לגייס, כל נושא התרבות האירגונית וכמובן חשיבות ההון האנושי, הצוות שאתה מקיף את עצמך בו. אני חושב שאת כל אלו עשינו ב-fiverr בצורה לא רעה, והם בטח חלק מהסיבות להצלחתה".

 

מתי ידעתם שיש לכם משהו מיוחד ביד עם fiverr?

 

"זה מתחיל בדרך כלל בתחושות בטן. זה, לכשעצמו, פועל יוצא של הנסיון הקודם שלך. אצלנו זה התחיל מהנסיון האישי שלנו, ידענו שהשוק הזה של הפרילאנסרים הוא לא יעיל, וידענו שזה כרוך בהמון מאמץ. חשבנו שאם ישנה הזדמנות לפשט ולהסיר את המאמץ הזה והקושי - אז יש הזדמנות להפוך את השוק הזה לשוק מאוד גדול אחר כך.

 

"המבחנים הבאים הם ההתאמה של המוצר לשוק -  יש לך את הקונספציה של מה שבנית ואז אתה נפגש אם איך שהשוק משתמש במוצר שלך כשהמבחן הראשון כשאתה מייצר משהו כמו פייבר הוא למעשה התוכן שהפרילאנסרים מייצרים. כשאתה רואה שההיצע גדל ושאנשים מוצאים המון עניין ברעיון הזה ומתחלים להרוויח כסף מהפלטפורמה – אתה מבין שעשית משהו משמעותי".

 

מדוע fiverr הצליחה בצורה כזו?

 

"אני חושב שמה שזיהינו זה שהיה שוק מאוד גדול של פרילאנסרים שגם עבר שינוי משמעותי באותה העת. אם בסוף שנת 2009 קרוב ל-30 אחוזים משוק העבודה היה מורכב מפרילאנסרים, אז הרי שהיום פחות מעשור מאוחר יותר, שוק הפרילאנסרים צמח ל-40 אחוזים - צמיחה שכמותה לא נראתה. הטרנד הזה, כאמור, החל טרם פייבר יצאה לדרך, אך אנחנו זיהינו אותו. דבר שני שזיהינו הוא שהשוק הזה ברובו התבסס על מה שנקרא כלכלה ישנה, 'אולד סקול', זו המושתתת על המלצות מחברים -  וראינו הזדמנות לעשות מהפיכה בשוק הזה".

 

בשנים הראשונות כלל לא השקענו בפירסום או בשיווק - הכל צמח בצורה אורגנית וויראלית. זה בעצם היה הנצחון הראשון שלנו

 

"אם אתה מסתכל על 5 חברות הטק הגדולות בעמק הסיליקון וביניהן Uber, Airbnb ו-WeWork, הרי שאלו חברות שלא המציאו את השוק שלהן. Uber לא המציאה מוניות וגם לא נסיעה שיתופית, Airbnb לא המציאה לינה שיתופית ולא לינה בתשלום ו-WeWork לא המציאה את חללי העבודה השיתופיים. כל מה שהחברות הללו עשו הוא הוא להשתמש בטכנולוגיה כדי לקחת תהליכים שהיו מסורבלים, מלאי חיכוך וקשים לביצוע, והפכו אותם ללחיצה אחת של כפתור. מה שפייבר עשתה זה לקחת את תחום הפרילאנס ולתרגם גם אותו ללחיצת כפתור אחת – זה E-commerce קלאסי: אתה נכנס, מחפש את מה שאתה רוצה, מוצא את מי שנראה לך כנכון לבצע את המשימה ולוחץ. אף אחד לא עשה את זה קודם לכן זו היתה המהפיכה שלנו".

 

כשנכנסתם לשוק בתחילת העשור היו כבר חברות פעילות אחרות שעשו את אותו הדבר, מדוע לדעתך אתם אלו שדווקא הצליחו?

 

"לקחנו הימור. התזה שלנו אמרה שניתן להפוך את הליך העסקת הפרילאנסרים למשהו פשוט כמו לרכוש מוצר באמאזון -  להפוך את זה לחווית E-commerce. כאמור, יכלנו להצליח או להיכשל ואני חושב שמכיוון שהיינו הראשונים שעשו זאת, והצליחו לקחת את החיכוך מתוך הליך ביצוע העיסקה - הרי שזו הסיבה שהצלחנו".

 

"ידענו על החברות האחרות, אבל חשבנו שהדרך שלהם היתה פחות מוצלחת, ולא עשתה שימוש בטכנולוגיה בתור מנוע. לקחת את אותו החיכוך שיש בעולמות האופליין ולהעביר אותו לאונליין – זה פיתרון שלא עושה שימוש בטכנולוגיה.

ובגלל שהפתרון שלנו ייעל את התהליך באמצעות השימוש בטכנולוגיה – הוא גם היה מאוד סקיילאבילי, כלומר היה קל יחסית לגרום לו לעבוד בסקיילים מאוד גדולים, וזה מה שמאפיין את פייבר. כיום כמות העסקאות שנעשות על הפלטפורמה ביום היא כנראה מהגדולות בתחום. בשנים הראשונות כלל לא השקענו בפירסום או בשיווק, הכל צמח בצורה אורגנית וויראלית וזה בעצם היה הניצחון הראשון שלנו".

 

במהלך שמונה שנות קיומה של החברה, Fiverr ציינה כמה אבני דרך: "הצמיחה שלנו ברמה הגלובאלית, העובדה שפייבר נחשבת כמובילת השוק בתחום שלה", אומר קאופמן, "הצמיחה ללמעלה ממאה קטגוריות, מוצר הפרימיום שלנו ה'פייבר פרו', והעובדה שגייסנו לקטגוריה הזו את מיטב הפרילאנסרים בעולם - כולל שיתוף הפעולה עם האיש שעיצב את הלוגו של חברת אפל, שגם מוכר שירותים בפייבר – כל אלו מהווים חותמת שאנחנו עושים כמה דברים נכון. אני בטוח שאנחנו גם טועים אבל אנחנו לומדים, וזה חלק מתהליך הצמיחה".

 

בשנת 2015 החליטו שם לזנוח את מודל חמישה הדולרים ולאפשר לפרילאנסרים לגבות שכר גבוה יותר, באחד הרגעים הדרמטיים יותר בתולדות החברה - שקיבלה את שמה בעקבות המודל הזה. "כשאתה בונה מותג או מוצר יש הרבה מאוד רגעים בהם הוא עומד למבחן" מספר קאופמן, "וללא ספק זה היה אחד הרגעים האלו. אגב, יחסית  - מעט אנשים מבינים את הקשר בין השם פייבר לסיפור ממנו החלה החברה. העובדה שהצלחנו לעשות זאת מבלי שפעילות החברה תיפגע, היתה מבחן חשוב, ובכל מבחן שכזה ניתן גם להיכשל – אני שמח שעברנו את זה בשלום".

 

לוגו חברת אפל

לוגו חברת אפל (רויטרס )

 

 

איפה החברה תהיה חמש שנים קדימה?

 

בשנתיים האחרונות החברה עברה שינוי אסטרטגי נוסף, ובמסגרתו לראשונה Fiverr רכשה שני סטארטפים, והשיקה את זירת ה-Pro, מתחם בוטיק המחבר בין הפרילנסרים המובילים בתחומם לבין לקוחות עסקיים, המעוניינים בשירותים באיכות גבוהה במיוחד. וכשב-Fiverr מדברים על הפרילאנסרים המובילים בעולם הם לא צוחקים. במארס השנה גייסו שם את רוב ג'אנוף, היוצר והמעצב של הלוגו של אפל שהציע את שירותיו לכמה יחידי סגולה שהתעניינו בעיצוב לוגו, ופנו אליו דרך הפלטפורמה. הקמת הזירה הזו פרצה את הדרך למתן שירותים ברמה גבוהה יותר ולגיוס פרילאנסרים בעלי פרופיל גבוהה - שגובים מחיר שהוא רחוק מאוד מחמישה דולרים. כחלק מהכיוון הזה, רכשו שם את הסטארטאפ הישראלי Veed.Me, שהפעיל זירת מסחר לסרטוני וידאו עם אלפי יצרני תוכן שהיו פעילים במטרה לשלב את הפעילות הזו בפלטפורמת החברה.

 

אבל הרכישה המסקרנת ביותר היתה זו של הסטראטאפ הניו יורקי AND CO המתמחה במערכות ניהול לפרילאנסרים. החברה הציעה מגוון שירותים נרחב ובכך פותרת קשיים רבים המהווים מטרד עבור פרילנסרים, דוגמת מעקב אחר זמנים, חשבוניות, תשלומים, חוזים, ניהול משימות ומעקב אחר הוצאות והכנסות. החיבור של AND CO מייצר עבור Fiverr הזדמנות ליצירת אקוסיסטם שלם, הכולל מכירת שירותים וניהול עסקי.

 

כחלק מהמהלך, ב-Fiverr החליטו שהשירותים שהוצעו על ידי AND CO בתשלום יהפכו לזמינים ללא עלות לפרילאנסרים בכל העולם, "הן בתחומי האון-ליין והן בתחומי האוף-ליין, במטרה לסייע להם לנהל את עסקיהם באופן יעיל ומאורגן יותר" - כך הסבירו בחברה. הפלטפורמה הזו מציעה מגוון שירותים עבור פרילנסרים, דוגמת מעקב אחר זמנים, חשבוניות, תשלומים, חוזים, ניהול משימות ומעקב אחר הוצאות והכנסות, כך שהחיבור של And Co מייצר ל-Fiverr הזדמנות ליצירת אקוסיסטם שלם, הכולל מכירת שירותים וניהול עסקי גם למי שאינו בהכרח לקוח של פלטפורמת האם. נראה שהחזון העתידי של החברה חורג ממגבלות הפלאטפורמה הקיימת במטרה למצות את עולמות הפרילאנסרים באונליין ולהתחיל לפעול גם בעולמות שנחשבים באופן מסורתי כאוף-ליין.

 

"מהדברים שאני יכול להגיד", אומר קאופמן, "הרי שמי שמסתכל על האסטרטגיה של פייבר - ניתן לראות מצד אחד כי השוק מתפתח מאוד ברמת הקטגוריות, וכי אנחנו נכנסים יותר ויותר לטווחים של מקצוענות עד הסופר פרימיום - וזה וקטור אחד. הוקטור השני הוא החדירה וההתפתחות שלנו לשווקים בעולם - השוק האמריקאי הוא אמנם הגדול ביותר עבור החברה אבל אנחנו משרתים 190 מדינות וההעמקה שלנו באלו רק הולכת ועולה. הצורך לטאלנטים עולה בכל העולם והיופי בדבר הוא שהפלטפורמה שלנו יודעת לחבר בין שני הצדדים".

 

מה שמרגש אותי, והסיבה שאני עדיין פה היא שזה עדיין מרגיש לי קצת כמו היום הראשון

 

"מהצד השני, פרילאנסרים הרבה פעמים סובלים מאספקטים של בדידות או בידוד, ואני חושב שמה שאנחנו מצליחים לעשות כקהילה הוא לחבר אותם אחד לשני . אני חושב שהם יוכלו לתרום הרבה זה לזה כיחידים, אבל גם לחשוב כקהילה ולעזור להם כמותג".

 

פרילנסר עובד על מחשב
 

פרילנסר עובד על מחשב (פוטוליה )

 

 

"אז איך אנחנו יכולים לעזור להם לתמוך בלייפסטייל הזה של להיות פרילאנסר - שהוא שונה מלהיות שכיר?", הוא שואל ועונה, "אתה הרי אף פעם לא יודע מה יהיה בחודש הבא, ואם יהיו לך לקוחות, ומצד שני אתה צריך לדאוג לעצמך לביטוחי בריאות, ולכל מיני דברים שאנחנו חושבים שאנחנו יכולים לעזור בגלל שאנחנו גדולים ויכולת המיקוח שלנו, והכח שלנו לפתח כלים הוא הרבה יותר גדול מכוחו של כל אינדיבידואל בקהילה שלנו. אז בכל מקום ובו אנו יכולים להשתמש בכח שלנו אנחנו עושים את זה.

 

"דוגמה טובה לכך היא הרכישה שהכרזנו עליה בתחילת השנה של חברת AND CO  מניו יורק, שמייצרת מערכת של backoffice לפרילאנסרים - שהרי הבעיה הכי גדולה לפרילאנסרים, אחרי הרדיפה אחרי הלקוחות (שבזה אנו עוזרים להם) היא ניהול העסק. החל מאיך שמעבירים הצעה, איך עוקבים אחרי זמן ביצוע וההשקעה בכל פרוייקט, איך מוציאים חשבונית ואיך משתמשים בחוזה  - כל אלו זמינים עבור מי שמשתמש בפלטפורמה של המרקטפלייס של פייבר, אבל מה קורה עם מי שלא משתמש בפלטפורמה? הרי 97 אחוז מפעילות הפרילאנסרים בעולם מתבצעת אוף ליין. הרעיון שלנו הוא שבגלל שיש בידינו כל כך הרבה ידע שצברנו מהפלטפורמה, אנחנו למעשה יכולים להעניק את הכלים האלו לכל מי שרוצה להשתמש בהם. לכן החלטנו לקחת את המוצר שלAND CO , ולהפוך אותו לחינמי ולתת לאנשים להשתמש בו. לתפיסתי איפה שאנחנו יכולים להעמיק ולטפח את הקהילה שלנו –במקום הזה כולנו מרוויחים".

 

האם אנחנו צפויים לראות רכישות נוספות בקרוב?

 

"בשנים הקרובות אני מעריך שיהיו עוד רכישות בצד הטכנולוגי כמו AND CO, ובצד הקטגוריות כמו שעשינו עם Veed.Me שזה מרקטפלייס ורטיקלי שמטפל בקטגוריה אחת מתוך העשרות שיש לנו".

 

ומה לגבי עתיד החברה? האם לדעתך צפוי איזה אקזיט או שאתה כאן במסלול הארוך?

 

"אני חושב שהחברה מאוד עסוקה ביצירת ערך", עונה קאופמן, "אם המטרה היתה למכור את החברה היינו עושים זאת מזמן. אני חושב שזו חברה שהעתיד שלה הוא פי 20, פי 50 או פי 100 גדול יותר מהיום – בייחוד אם אתה בוחן את השוק, את ההזדמנויות והאקלים התחרותי. אנחנו מאוד מחויבים להגיע למקום הזה, וזה מה שמעניין אותנו כרגע. אם אני אבלה כאן עוד 20 או 30 שנה אני אהיה מרוצה ואם החברה תהיה כאן עוד 50 שנה או אחרי, אהיה עוד יותר מרוצה.

 

"אני חושב שיש לנו את כל הכלים כדי לעשות זאת, ועם זאת שום דבר לא ממש ידוע מראש. מה שמרגש אותי והסיבה שאני עדיין פה היא שזה עדיין מרגיש לי קצת כמו היום הראשון. החזון של החברה הוא כל כך הרבה יותר גדול ממה שאפשר לראות וממה שאפשר לדבר עליו – אבל החזון הוא לעוד שנים רבות וזו אחת הסיבות שהחברה צומחת כל כך מהר – אנחנו צריכים עוד אנשים שיסעו לנו לממש את החזון ולהוציא ואתו לפועל".

 

85% מהלקוחות של החברה הם עסקים קטנים ובינוניים שמרביתם נמצאים בארה"ב, והחברה מפעילה בהתאם משרדים בשיקאגו, מיאמי, סן-פרנסיסקו ואפילו מרכז פיתוח בניו יורק. כשברקע יום העצמאות ה-70 למדינה ניסינו לבדוק עם קאופמן מה תפקידה של ישראל בהתפתחות החברה, והאם העובדה שהשוק שלו לא נמצא כאן מהווה אתגר.

 

"התשובה המידית הדי ברורה היא שיש כאן אספקט ציוני", הוא מסכם, "אנחנו ישראלים וככל שנוכל לשמר את הפעילות שלנו בישראל ולייצר מקומות עבודה, עושר וידע ופיתוח במדינה - זה דבר חשוב וזה כשלעצמו מטרה חשובה. בו בזמן זו אינה יכולה להיות המטרה היחידה, אם הדבר אינו כלכלי או שהטאלנט אינו בנמצא. לשמחתנו בחלק גדול מהתחומים ישראל התברכה בהרבה מאוד כישרון וישראל תמשיך להיות חלק מאוד חשוב בפעילות שלנו".