BETA

המדריך למשכנע: חוקרת המוח שכבשה את אמריקה מגלה את סודותיה

מה קורה במוח כשאנחנו לא מסכימים על משהו, ומה גורם לנו להשתכנע? פרופסור טלי שרוט מעוררת עניין רב ברחבי העולם בעקבות ספרה העוסק בדרכים היעילות ביותר לשכנע אחרים

בגיל 41 פרופסור טלי שרוט הישראלית, חוקרת מוח בתחום המדעים הקוגנטיבים, הצליחה ככל הנראה לפצח את אחד הסודות האנושיים המורכבים ביותר, היכולת לשכנע. "נתונים ועובדות זה חשוב בשביל לדעת מה האמת. זה גם מאוד עוזר כשאת מנסה לשכנע מישהו עם השקפת עולם דומה, או מישהו שאין לו דעה קדומה. הבעיה קיימת כשמנסים לשכנע מישהו שיש לו רצון להאמין במשהו אחר. זו הנקודה בה נתונים ועובדות היא לא השיטה הכי יעילה. האדם מולנו יעשה אחד משני דברים – או שהוא יתעלם לחלוטין, או שהוא ינסה למצוא סיבות למה מה שאני אומרת לא נכון או לא רלוונטי. הוא רק משכנע את עצמו יותר", סיפרה פרופ' שרוט.

 

אז מה קורה במוח שלנו כשאנחנו לא מסכימים? לטענת פרופ' שרוט ישנו הסבר ביולוגי לטענה שהסברים רציונליים ואינפורמציה לא עוזרים כשאנחנו מנסים לשכנע מישהו לשנות דעה מוצקה. "כששני אנשים לא מסכימים בסוגיה מסוימת, המוח משתתק. הוא לא מקודד את האינפורמציה שמגיעה מהצד השני. כשאנחנו מסכימים אחד עם השני, נקודד באופן מאוד מדויק את מה שהצד השני אומר. בשביל לשכנע מישהו, מה שאנחנו צריכים לעשות זה להתחיל ממה שיש ביננו במשותף. כך, הסיכוי שהאדם השני יקשיב ויקודד את האינפורמציה גבוה יותר", כך לדבריה.

 

>> כתבות נוספות בחדשות עשר:

מדינה באוברדראפט: מדוע איש אינו מפקח על הריבית שאנו משלמים?

עימותים בין תומכי נתניהו למפגינים נגד השחיתות ברוטשילד

ממגן שיניים חכם לתחרות על אופני הכושר: גאדג'טי הספורט החדשים

 

 חוקרת המוח, פרופסור טלי שרוט
 

חוקרת המוח, פרופסור טלי שרוט( חדשות עשר)

 

 

עוד לדבריה, המוח שלנו מקודד מידע חיובי הרבה יותר טוב ממידע שלילי וכך הסיכוי שהצד השני יקשיב עולה. "צריך לנסות לשנות את מה שאנחנו אומרים כך שיהיה יותר מיקוד על איך אפשר שהדברים יתקדמו בצורה טובה. למשל אם הבת שלי יוצאת החוצה בגשם וקר והיא לא רוצה לשים מעיל, אני יכולה להגיד לה שהיא תהיה חולה אם היא לא תשים מעיל. מצד שני אני יכולה להגיד – אם תשימי מעיל יהיה לך חם ויבש ואת תהי בריאה בשביל ללכת למסיבת יום ההולדת שיש לך בסוף השבוע. זה באמת עובד", תיארה.

 

עם זאת, לדבריה, קיימים מקרים יוצאי דופן. אחד מהם הוא כשאנחנו נמצאים תחת לחץ. "מחקרים מראים שאם אתה מכניס מישהו ללחץ, הוא יקודד מידע שלילי יותר טוב ממידע חיובי", כך פוליטיקאים למשל יכולים להשתמש בחרדה של המצביעים כדי לשכנעם.  

 

שורה של חוקרים ישראלים בעלי שם עולמי מובילה בשנים האחרונות את התזה שהאנושות לא פועלת בצורה רציונלית. לדברי פרופ' שרוט, "החלק האמוציונלי מאוד חזק אצלנו מסיבה טובה. הוא שם כדי לשמור עלינו מהסכנות שסביבנו".